之前有一家做企业培训的公司找到我,说他们企业营销成本非常高,以前公司顾大量的销售人员每天打电话,后来也在百度投放大量的竞价排名广告,但转化率越来越差,现在到了一个非常困难的时期。这家公司典型的特点是什么都自己做,没有建立自己的营销渠道。
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相比之下,我还认识另外一个做企业培训的公司,刚认识他们的时候我在网上都没有查到他们的公司资料,连个官网都没有,我当时以为这个公司业绩应该不会太好,但见面以后出乎我的意料,这家公司业绩非常好,他们几乎没有在营销上花钱,但每个月的培训都排的非常满,他们全国有50多个代理商,也就是渠道,平均每个代理商3个月组织一场培训,50多个代理商算下来,每个月确实排的很满。这就是典型的借别人的用户,干自己的事儿。他的这些代理商都有自己正常的业务,只是顺带帮这个公司组织培训,有很多代理商是各地的商会,有大量的企业家资源。

相比这两家培训公司的经营状况,第一个公司,显然是没有把渠道开拓出来。


你可以尝试给你们公司的业务拓展分下主次,是以自营为主呢,还是以拓展渠道为主。


麦肯锡有一个研究说,在全世界最强势的300个品牌中,有70%以上进行过或者正在进行渠道合作。你现在脑子里随便想一个大品牌,仔细想想他们是不是有大量的渠道代理商。比如汽车品牌,全国都会有他们合作的4S店、手机品牌,全国也一样有无数个加盟店、超市里陈列的所有产品和超市的关系,都是品牌和渠道的关系。

所以当你的业务拓展遇到瓶颈的时候,可以想下是不是渠道没有开拓好。
很多企业并不是没有渠道的开拓能力,而是没有渠道意识

之前有个买家具的朋友跟我分享一个事儿,说有天一个装修网站给他打电话,推销网站上的广告位,一个月1万块钱。正常人接到销售电话就挂了,这个朋友很聪明,他看了一下那个装修网站,发现好多广告位都没有卖出去,于是他跟对方说:“这样吧,我教你个方法,让你的广告位更好卖,以后凡是购买你们网站广告位的,我都送同等价值的代金券,比如你们广告位1万块钱一个月,如果有人买了,我就送他价值1万块钱的家具代金券,每张面值500块钱,一共20张,他可以送给他们的客户,这样你们的广告位会更好卖,客户也得到了更多的实惠。”

后来他说两个月的时间,送出去了30多万的代金券,转化出了50多万的销售额。


这个朋友和装修网站的沟通方法,就是咱们31节课提到的给与思维。而通过接到一个销售电话就能把装修网站变成他的渠道,就是他的渠道意识

那怎么培养渠道意识呢?
可以思考自己的产品或者业务具备哪些属性,比如免费属性、伴随属性、共享属性。

免费属性很好理解,大部分行业都可以给合作伙伴提供一些免费的代金券吧,刚刚分享那位卖家具的朋友就是用免费属性给装修网站提供附加价值,免费属性的前提是免费的价值要有冲击力,如果卖一个1万块钱的广告位,赠送10块钱的优惠券,我相信没有人会搭理他。

有朋友可能会担心,我们的产品客单价很低怎么办?我就算拿出一半的利益分享出去也没有多少钱啊。


当客单价比较低的时候,可以考虑伴随属性,什么意思呢?就是你找一个客单价高的目标对象,让他捎带着卖你的产品。最常见的就是保险行业,你买一张飞机票1000多块钱,他会伴随一个几十块钱的保险,几十块钱的保险跟1000多块钱的机票比起来,好像也没多少钱。咱们之前也分享过价格锚点这个关键词,客户会锚定价格高的产品,这个时候伴随一个价格低的产品,就会好卖很多。

最后一个是共享属性,现在很多领域都有共享的概念,除了直接提供的产品或者服务共享以外,还可以把闲置资源共享,有一个刚开业的咖啡厅,生意不怎么好,这个咖啡厅地方很大,于是他们的店长就在一些活动网站挂上了他们咖啡厅的照片,写着咖啡厅场地免费使用。结果很多机构都联系他们,有的想在他们那里开party,有的要做沙龙分享会,人气很快就上来了。这个场地如果不分享出去,闲着一点价值都没有,甚至还是成本。

我还接触过一个做汽车改装的公司,他们专门做奔驰和丰田的商务车改装,把内饰改的非常豪华漂亮,他们就跟各种高端的活动公司合作,给他们提供价格非常低的用车服务,用来接送一些商业大佬,这些大佬都是他们的潜在客户。对于活动公司而言,他们得到了性价比非常高的商务用车服务。

不管是免费属性、伴随属性还是共享属性,都是在给渠道方输出价值点只有满足了渠道方的价值需求,他们才会把自己的用户分享给你。

渠道也不仅仅只是公司,身边的每一个人也都可能成为你的渠道,吉尼斯世界纪录最厉害的销售叫桥吉拉德,她连续12年,平均每天卖出去6辆汽车,他总结过一个250定律:就是在每个客户的背后,都大约站着250个人,这些都是客户比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友等等,他把每个人都当做他的销售渠道,他的汽车销售记录,有相当一部分都是这些人给他介绍的。所以我们也要尝试锻炼自己的渠道意识,借助更多渠道的用户,来做你自己的事情。

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